Bruk hjertet og vinn målgruppen din

3

Publisert 28 februar 2019, 07:02 av Alette Sörensen

Når vi skal velge produkter og tjenester, har vi tilgang til store mengder informasjon. Til tross for dette gir vi ikke helt slipp på magefølelsen når vi velger leverandører og foretar kjøp. De beste valgene tar vi når de rasjonelle argumentene og følelsene samstemmer – når hjerne og hjerte spiller på lag. Ved å huske å bruke hjertet får bedrifter en unik mulighet til å vinne over målgruppen sin.

Pris, kvalitet, tilgang, design og service. Én eller flere av disse er ofte avgjørende når kunden sammenligner og velger produkter og tjenester. Det er derfor ofte på et av disse områdene at vi som bedrift kan skille oss fra konkurrentene våre – og som vi fremhever som vårt USP – unique selling point – i markedsføringen vår.

All respekt for fakta og tall, men hva skjer i situasjoner der prisen ikke varierer så mye – og kanskje heller ikke er så avgjørende? Og der en rekke leverandører kan vise til flust av positive tilbakemeldinger? Jeg tror at vi alle har vært i slike kundesituasjoner.

Som markedsfører har jeg en tendens til å legge mine egne kjøpevaner under lupen. Jeg tar ofte frem mobilen for å søke etter produktinformasjon, tilbakemeldinger eller prissammenligningssider, både når jeg skal bestille på nettet og når jeg står i butikken. Og kjøpevanene mine er ikke unike. Ifølge Postnords e-handelsrapport ”E-handelen i Norden 2018” har 45 % av svenskene brukt mobiltelefonen til å gjøre research rundt et produkt de siste tre månedene.

Men i det siste har jeg tatt meg selv i å søke meg frem til leverandørenes nettsteder, ikke bare for produktinformasjonens skyld, men for å lese om de ulike leverandørene før jeg tar en beslutning. Hvem er de og hva er deres historie? Og viktigst av alt: Hva står de for? 

Da Facebook nylig lanserte sin nye business-podcast Three and a half degrees, valgte de å vie den første episoden til akkurat dette: bedrifter som drives av et formål eller en målsetting. I episoden som har tittelen «The Power of Social Good» intervjues blant annet Blake Mycoskie, grunnleggeren av bedriften TOMS Shoes. TOMS ble etablert i 2006 og fikk en stor utbredelse gjennom forretningsideen om at for hvert solgte par med sko gir selskapet et par sko til et barn i nød.

I intervjuet forteller Mycoskie hvor banebrytende denne ideen var da den først ble lansert, men at den ikke har det samme store konkurransefortrinnet i dag. I stedet poengterer han at den gode hensikten i dag nærmest er for et must å regne – noe man bør kunne forvente seg av et selskap i dag. Dette er spesielt viktig for å kunne nå en litt yngre og stadig mer bevisst målgruppe, såkalte millennials, sier han.

Det å stå for noe, å ha et formål utover det vi tradisjonelt forbinder med et selskap, innebærer en mulighet til å skille seg ut og bli enda mer relevant for målgruppen. Kommuniser ikke bare med kundens hjerne, men nå helt inn i hjertet deres.

Hvis du ikke alt har begynt å involvere hjertet i kommunikasjonen, er det på høy tid å ta de første stegene:

  • Ta beslutningen. Hva har dere på hjertet? Hva er viktig for dere som bedrift? Er det et område dere brenner for som dere kan støtte, der dere kan utgjøre en forskjell og bidra til forbedring? Hvem er målgruppen og hva forventer de av dere? Har de noen felles verdier? Hvordan kan dere tilpasse virksomhetens støtte og engasjement og samtidig møte målgruppen? Foreta en analyse og kom frem til en tydelig avgjørelse om hvordan dere ønsker å fremstå fremover.
  • Vær autentisk. Hjertesaken deres må ha en tydelig kobling til dere. Målgruppen vil se om dere virkelig lever opp til det dere sier, eller om det bare er et salgsargument. Se til at hjertesaken er relevant, helst med en personlig kobling – noe dere står for.
  • Fortell om det. Når du brenner for noe, vil du at andre skal ta del i saken, støtte den og stå sammen om den. Fremhev hjertesaken i markedsføringen, lanser produkter som er knyttet til den, der deler av inntekten går til dette formål, inviter til arrangementer eller forelesninger – gjør det som skal til for å vekke målgruppens oppmerksomhet. Å kommunisere med hjertet – hensikter og holdninger – engasjerer. Bruk sosiale medier for å engasjere, kommunisere direkte med målgruppen, stille spørsmål og svare på spørsmål og involvere dem i hjertesaken din.

 

Som alltid innen markedsføring – hold deg oppdater på målgruppen. Ditt forhold til målgruppen og innsikt i deres atferd, interesser og behov til bli avgjørende for å vinne deres tillit og deres hjerter.

Mer Viva i innboksen din!