Kommuniser rett ting til rett tid

3

Publisert 28 august 2020, 15:08 av Viva Media

For forbrukere er ulike ting viktige i de ulike trinnene mot et kjøp. Det er en reise som ofte begynner med store drømmer basert på følelser, og går over til et mer overveiende modus der man sammenligner og vurderer fordeler mot ulemper, for siden å gå over til et mer rasjonelt trinn der man trenger å gå på harde fakta og informasjon. Disse ulike trinnene må gjennomsyre markedsføringen og kommuniseres i riktig rekkefølge til kunden.

Interessestyrt markedsføring

 

Her må du ha et innhold som er enkelt å ta til seg for målgruppen, og som selvfølgelig er forskjellig for ulike kanaler og segmenter. Men det er i dette innledende trinnet at forholdet mellom deg og kunden etableres. Sentralt står fremdeles hvilken følelse du vil at kunden skal få av merkevaren din. Lander den rett hos kunden, har du vunnet mye når det gjelder fremtidens kommunikasjon, og en interesse er blitt vekket.

 

Her kan innholdet være veldig visuelt fritt og fokusere på sanseinntrykk som får kunden til å kjenne seg igjen i den følelsen du vil formidle. Jobb med å utvikle et materiale som er i tråd med det målgruppen er mottakelig for, samtidig som det følger merkevarens retningslinjer. Har du eksempelvis et tilbud med sterk nisjeprofilering og vil nå ut til et spesifikt segment i målgruppen, tjener du mye på å utvikle et spesifikt material for å virkelig appellerer til dem. Følg drømmen din. Tilbudet ditt løser kanskje et problem friksjonsfritt eller bygger opp kundens selvrealisering. Fokuser da på dette. 

 

Argumenterende markedsføring

 

Selvsagt har vi alle en god følelse for de fleste merker, men vi handler ikke kontinuerlig hos alle. Grunnene er mange og ofte dreier det seg om prioriteringer hos forbrukeren. I dette trinnet bør markedsføringen din i kundereisen mot konvertering handle om overbevisning om at akkurat ditt tilbud er riktig for kunden. Her må du tydelig kommunisere hvorfor kunden skal handle hos akkurat deg og akkurat ditt produkt. Altså mer fakta enn i forrige trinn. Men husk å ikke miste utformingen av konseptet med tonalitet og grafisk profilering. Det er det som bygger bevissthet og gjør at du beholder kundens oppmerksomhet for merkevaren din.

 

Et eksempel er om du kan koordinere dine fortjente kanaler, som kundeomdømme og for eksempel profilsamarbeid, med kommunikasjonen din på kjøpe og egne kanaler. I argumenterende markedsføring er også en kontinuerlig kommunikasjon lik det forholdet du har til en kunde i kundeklubber; det å bygge lojalitet og et forhold til kunden på et personlig plan er virkelig fordelaktig. Hvilken pris, produkt, sted er konkurransedyktig for akkurat merkevaren din? 

 

Informerende markedsføring

 

Alle kundereiser er av ulik lengde og kan iblant pendle frem og tilbake i de ulike trinnene, men avslutningsvis vil man virkelig ha det svart på hvitt. All informasjon på bordet. Vilkår, avtaler, frakt og leveranser må avtales på en kommunikativ og lettilgjengelig måte. Er tilbudet ditt av en mer kapitalsterk karakter og med komplekse avtaler, gjør du disse tekstene enklere for kunden å forstå. Skriv ikke unødig tungvint, og presenter informasjonen i ulike pedagogiske trinn. Her er det viktig å jobbe med annonsering og annonseringskanaler som fører kunden mot et kjøp, deriblant Google Ads og remarketingannonsering på sosiale medier eller programmatic. Brukeropplevelsen skal være smidig og enkel på alle vis. 

 

 

For eksempel reisen til en ny bolig

 

Et godt eksempel som mange kan relatere til er boligkjøp. Der begynner reisen mot et nytt hjem ofte med store drømmer og visjoner om både beste beliggenhet, 200 kvm villa og med tilhørende basseng. I dette første trinnet er forbrukeren ofte veldig irrasjonell, og begrensninger som evt. boliglånsnivå spiller mindre rolle. Det som spiller en større rolle, er bilder av boligens fordeler, som utsikt, beliggenhet og en koselig oppredd seng. Dette for at spekulantene skal kunne få en følelse av hvordan livet deres og søndagsmorgener vil bli der. 

Senere i kjøpsreisen kommer mer informative deler som oppvarmingskostnader, heftelser og potensielle avløpsrenoveringer. Ting som er mindre gøyale, men som blir enklere for huskjøperen å håndtere når han eller hun har fått drømmen om sitt nye, fantastiske hus festet i tankene. Skulle mekleren i en innledende fase markedsføre «hus med oppvarmingskostnader på 2250 kr i måneden», er det mye vanskeligere for kunden å ta det første innledende steget mot et kjøp. Derfor er det viktig å bygge opp spekulantens drøm med bilder av luftige pynteputer, og etter dette kommunisere tekster om eventuelle renoveringer, for å siden avslutte med å informere om oppvarmingskostnader og overdragelsesavgifter. 

 

Selv om alle mennesker i ulike grader er mer eller mindre faktaorienterte eller følelsesstyrte, går alle igjennom denne reisen til en viss grad. Selvsagt må du ha styr på det unike med akkurat ditt produkt og kjenne målgruppen din, noe som er sentralt når det gjelder utformingen av akkurat din kreative strategi. Gjør et grundig forarbeid og samle mennesker fra ulike deler av organisasjonen, eller hyr inn ekstern hjelp som kan gi sitt profesjonelle syn. Men å inkludere mennesker fra alle deler av organisasjonen i den kreative prosessen, lar de bidra med sitt perspektiv fra akkurat sin funksjon. Innsikten kan siden bli en viktig del av markedsføringsstrategien, og gjennom verdifull kommunikasjon kan man rette fokus på den innsikten i hvilken som helst del av kundens reise mot kjøp.

Mer Viva i innboksen din!