Skap struktur i forretningsstrategien

4

Publisert 17 november 2020, 09:11 av

Selvsagt har du styr på de økonomiske konsekvensene som kostnadsstrukturene og inntektskildene dine genererer. Men har du noensinne samlet alt på ett lerret å få et visuelt helhetsbilde?

Mange tenker at de vet mye om virksomheten sin og tror at de har full oversikt, men erfaring viser meg noe annet. Derfor ønsker jeg å belyse en modell som er empirisk underbygget og kommer fra et firma som heter Strategyzer og brukes flittig av selskaper som MasterCard, BMW, 3M m fl.

Viva Media

 

Vi begynner med kostnadsstrukturen. Alle disse delene beskrevet nedenfor knyttet til akkurat kostnadsstrukturen, handler rom å kunne realisere strategien. Om ikke disse delene fungerer på en godkjent måte, spiller det ingen rolle hvilken strategi du enn har meislet frem; den vil sannsynligvis ikke fungere sømløst, og hvem vil ta sjanser med bedriftens kostnads- og inntektsstrømmer?

 

Sjansen her er at det fungerer greit, dårlig, bra eller ikke i det hele tatt. Naturligvis finnes det mye potensial å jobbe med, og derfor kan det være en god idé å visualisere forretningsmodellen. 

 

Key Partners eller Nøkkelpartnere

 

Her lister man opp alt fra butikkselgere, allianser, visjonærer til leverandører – ganske enkelt økosystemet ditt. Spørsmål man kan stille seg, er:

 

Har nøkkelpartnere muligheten til å fortsette å være en del av oss i gjennomføringen av strategien? Det handler egentlig om å fordele risiko, få stordriftsfordeler og oppnå en viss rekkevidde gjennom nøkkelpartnere. Her er det også mulighet til å skape standarder sammen innen bransjen samt bygge verdikjeden.

 

Key Activities eller Nøkkelaktiviteter

 

Hva slags aktiviteter har vi for å hjelpe oss med å gjennomføre strategien? Her kan man liste opp ting som produksjon, emballasje, plattformer eller tjenesteproduksjon. Ett av spørsmålene man må være ydmyk overfor, er om man har de riktige aktivitetene for å gjennomføre strategien? Det viktige å huske på her, er å teste ulike aktiviteter før man finner riktig aktivitet for å kunne realisere deler av strategien.

 

Key Resources eller Nøkkelressurser

 

Mange dialoger er blitt holdt rundt dette området om hva som er en nøkkelressurs eller ikke. Jeg vil si at alt fra mennesker, penger, tid og immaterielle rettigheter er de ressursene du har å jobbe med for å gjennomføre strategien din. Så mange ganger har jeg hørt tjenesteleverandører si: Har vi de riktige ressursene for å kunne tilby denne tjenesten til vårt nåværende marked? Spørsmålet er absolutt helt berettiget og krever en grundig gjennomgang. Mange bedrifter fokuserer mye på å skape et produkt eller en tjeneste som skal være utmerket på alle områder. Men veldig sjelden spør man dem som er tiltenkte kjøpere av produktet/tjenesten, hva som er deres behov. Feil produkt/tjeneste til kjøpere gjør at man bygger bedriften med feil ressurser.

 

Koordineringen mellom partnere, aktiviteter og resurser

 

Alt dette munner ut i en kostnadsstruktur der man stiller kostnadslederskap opp mot produktlederskap og til slutt mot kundepartnerskap. Dersom du, som jeg, er litt rusten rundt disse tre strategiske delene, kommer en kort forklaring her:

 

  • Kostnadsledelse handler om å skape en konkurransefordel med lavest mulig produksjonskostnad, uansett om det er et produkt eller en tjeneste som fremstilles.
  • Produktledelse er den tiden som brukes for å liste opp hvilket produkt/tjeneste som skal skapes for å tilføre brukeren verdi. Målet er å finne en gunstig prosess for opprettelsen av produktet/tjenesten så effektivt som mulig.
  • Kundepartnerskap finnes for å skape en relasjon i alle deler av bedriften mellom leverandør og bruker. En relasjon som gagner begge parter og er bygget på kjente detaljer.

 

Om vi så ser på selve strategien eller markedsstrategien som er ment å generere en inntektskilde, tror jeg du vil kjenne deg igjen i mange deler. Jeg kommer ikke til å gjøre et dypdykk i hver del, da det er blitt skrevet mengder av bøker og artikler om disse.

 

Customer Segments eller Kundesegment

 

Denne delen handler om å dele inn kundene i mindre grupper for å kunne ta rede på hvilke behov det er for det segmentet, hvilke gevinster man er ute etter og hvilke smerter man vil unngå for å oppfylle behovet.

Noen ting det kan være verdt å spørre seg om, er om behovet er nødvendig? Har kunden råd og er den villig til å betale? Men viktigst av alt, er det tilstrekkelig med kunder?

 

Value Propositions eller Verditilbud

 

Denne delen har et helt eget lerret og handler om å matche ulike funksjoner ut ifra varen/tjenesten og kundebehovet. Vi kan se hvordan vi posisjonerer oss basert på paritetspunkter og differensieringspunkter mot andre aktører innen samme kategori. Kan tilbudet vårt tiltrekke seg en tilstrekkelig stor del av etterspørselen?

 

Customer relationships eller Kundeforhold

 

Hvordan kan vi utforme en distinkt, særskilt og relevant merkevare? Her havner alle kontaktpunktene dine mot potensielle og eksisterende kunder. Fra gjenkjøp, support, brukere, UGC (User Generated Content), nykunde-bearbeiding osv.

Sørg for at vi har et godt hjerte for alle typer kunder og vern om dem med varme og kompetanse, for gjør man ikke dette på en oppriktig måte, skinner det fort igjennom. Det finnes alltid en annen merkevare der ute som er klar til å fylle plassen din.

 

Channels eller Kanaler

 

Alla kanaler må vise hvor enkelt det er å kjøpe tilbudet. Kanalene må gi en tilstrekkelig høy eksponering for å gjøre tilbudet tilgjengelig for utvalgte kundesegmenter. Her kan du se for deg «en lekkende vannbøtte», som tilsier at hvis man vil ha 1000 solgte enheter, må man eksponeres mot ca 30 000 unike individer innen kundesegmentet, om du har en konverteringsgrad på ca 3 %. Hvis man jobber med ordentlig emosjonell kommunikasjon, kan man trenge å vise seg frem for bare 8000 unike personer, men det er en annen historie.

 

Om man ser på disse ulike delene, skaper de til sammen en inntektskilde der vi kan ta betalt der verdi skapes, justere priser, se over betalingsformer med mer.

 

I korte trekk

Vi har sett på en lettforståelig variant av hva et forretningsmodell-lerret er. Dette er et verktøy som trenger stadig oppdatering, og man blir egentlig aldri ferdig med det. «Hvorfor da?» tenker du nå. Jo, fordi omverdenen er i stadig endring, må derfor virksomheten din forandre seg for å passe inn i den nye verdenen.

Mer Viva i innboksen din!