Salg har alltid vært en sosial aktivitet som bygger på relasjoner. Det som nå har skjedd, er at mer og mer av salgsprosessen må skje på digitale plattformer, der Linkedin er den fremste. Du trenger å skape tillit til din person og ditt yrke ved å dele av kunnskapen din, som også er av verdi for kunden din. Hvis dette gjøres som en fellesinnsats, som er i tråd med innholdsplanen for bedriftens Linkedin-side, kan det gi et utrolig kraftig resultat. Både gjennom å øke merkevareverdien og drive frem salg. Dette er virkelig måten å koble sammen salg og markedsføring.
Hva er social selling?
Enkelt beskrevet er det at selgere bruker profilen sin på sosiale medier for å samhandle med prospektive kunder. Det handler om å bygge personlige relasjoner mellom mennesker, til forskjell fra den rendyrkede markedsføringen der relasjonen bygges mellom bedrifter og folk. Så relasjonen fokuserer mer på å bli personlig mellom to profesjoner, for å der etablere en tillit, og selvsagt er fundamentet å ha et verdifullt utbytte av hverandre. Social selling er skjæringspunktet mellom salg og markedsføring som knytter dem sammen på ordentlig.
Først og fremst brukes social selling innen B2B, og den mest gunstige plattformen for det er Linkedin. Her finnes det 2 millioner nordmenn eller 738 millioner mennesker på verdensbasis, og 55 millioner bedrifter i 2020 (Linkedin Statistics). Med lange salgsprosesser må relasjonen holdes varm over en lang tid (eller i alle fall lunken), og da er det perfekt å være koblet på Linkedin. Dette har i stor grad potensial til å erstatte kalde samtaler. Her følger noen råd på hvordan du kan gjøre det med din personlige profil.
Fokuser på folk og så klart helst de i målgruppen din. Men det er ikke heller en dum idé å bygge relasjoner med folk i andre bedrifter som også har samme typer kunder i sin målgruppe, men som ikke tilbyr akkurat det samme som deg. Sammen kan dere skape debatt rundt det dere begge er gode på og som kunden er interessert for. Nettverk betyr mye for det engasjementet som skapes rundt ditt delte innhold. Men vær også sjenerøs med å like, dele og kommentere andres innhold som du personlig ønsker å rette søkelyset mot.
Hold deg oppdatert. Mye handler om omverdensovervåking og timing i social selling. Du må ha oversikt over hva bransjen og kundene dine snakker om. Dette kan du kan få vite både via Linkedin men også gjennom tidsskrifter. 67 % oppgir at det i dag er ennå viktigere å holde seg oppdatert på endringer i markedet/bransjen enn det var for fem år siden (State of Sale 2020), et formål Linkedin oppfyller på en treffende måte på individnivå i firmaet som du ønsker skal bli kunde.
Bygg tiltro til at du som person kan dine saker, og at bedriften din tilbyr kvalitetsprodukter som skaper verdi for dem i nettverket ditt. Men vær for den saks skyld ikke upersonlig og for «selgete». Vis frem hvem du er fra din profesjonelle side. Hva er relevant innhold for deg basert på din rolle i bedriften? Sammen med kollegaer, bransjen og eksisterende kunder kan du trekke til deg nye kunder siden du via det sosiale kollektivet fremheves av engasjementet du skaper gjennom innholdet på din Linkedin-profil.
Hva slags innhold bør du så dele?
Hvis det ovennevnte har handlet om hvordan du aktiviserer salgsavdelingen, kommer vi nå til selve krumtappen i social selling. Del den typen innhold som kunden din ønsker å ta del i. Men enkelt sagt er det følgende grunnsteiner som er viktige når det gjelder innhold:
- Ha felles retningslinjer i bedriften
- Finn ulike pakketeringer for relevant innhold å dele
- Inkluder Employer Branding
Angi retningslinjer fra bedriftens side for hva og hvordan man deler innhold og bygger relasjoner. En hjørnestein for at sosialt salg skal fungere som en taktikk for bedriftens salg og markedsføring, er engasjement. Innledningsvis kan bedriften samle bare salgsavdelingen for å satse spesielt på social selling, men å inkludere alle deler av virksomheten gir selvsagt et mer kraftfullt resultat.
Her kommer markedsføringsavdelingens rolle inn. Opprett innhold og legg en plan for hva som skal deles fra bedriftsprofilen. Mye handler om omverdensovervåking og deling av aktuelt innhold. Ta utgangspunkt i kundedataene firmaet har og bygg et grunnlag for innhold basert på disse, men gi rom til å kunne være smidig i planen, siden relevans er alt på sosiale medier.
Finn ulike pakketeringer av hvordan bedriften deler verdier. Det kan være via tekster, webinarer, arrangementer, utdanning, bilder, videoer. Hva det så er, avhenger av hvilke temaer som er aktuelle og hva som interesserer bedriftens ulike målgrupper. Dette postes siden fra bedriftssiden og blir da aktuelt for alle ansatte å reposte. Men det er også viktig at salgsavdelingen deler unikt eget materiale fra sin egen profil og ikke bare reposter fra bedriftssiden. Selv der er det strategisk å ha en plan for hva som deles. Dette er selve navet i sosialt salg og bygger koblingen til hva som faktisk selger.
Linkedin er også fenomenalt for å jobbe med Employer Branding, så sett fokus via bedriftssiden på den kompetansen som finnes i bedriften og fremhev prestasjoner for å på denne måten skape en intern og personlig stolthet over ens eget fagfelt. Og nå er ikke bare to fluer slått i en smekk, men også tre. I ett innlegg kan du både fremheve mål fra HR, Salg og Markedsføring. Kan det bli bedre?
Les også: Optimaliser din egen og bedriftens Linkedin-profil
Fremfor alt brukes social selling for B2B-firmaer, men kan også ses på en lignende måte innen B2C, der profilsamarbeid kanskje er det vanligste. Men da handler det mer om å velge ut influensere som kan dele den verdien til målgruppen og på denne måten bygges det tillit. En annen mer vanlig av salg via sosiale medier er anbefalinger, noe som for eksempel kan være kundetilbakemeldinger på produktsiden, lenking på nettstedet til kunders innlegg av produktene på sosiale medier eller å opprette et fellesskap der kundene kan dele sine egne erfaringer av relevante og nærliggende temaer knyttet til merkevarens tilbud. Her er også det sentrale å bygge tillit via én person til en annen person. Dette er et strategisk supplement for å kunne befeste forholdet mellom merkevaren og kunden. Mer om det i en kommende tekst.
Med sosialt salg som strategi for bedriften din knytter du sammen salg og markedsføring på en slagkraftig måte. Dette betyr også at den organiske markedsføringen får større nedslagsfelt, noe som gir den betalte markedsføringen større effekt, siden merkevarekunnskapen øker. Dette vil igjen gjøre det enklere for salgsavdelingen å få avtaler i havn med kunden, siden tilliten er blitt bygget opp over tid.
Kan det kanskje være en passende start å oppfordre de ansatte til å spandere et kvarter hver dag på Linkedin? Først for å gjøre seg kjent, og når motet så vokser, begynne å bli social on social!
Tips!
Sjekk ditt eget personlige resultat på Linkedins Social Selling Index, der du kan sammenligne din egen profils utvikling samt andres innen lignende yrker og bransjer.
Dette er en innledende tekst om hvordan du kan ta initiativ til sosialt salg i din bedrift. I neste innlegg vil du få vite mer om hvordan du virkelig skaper engasjement både fra kollegaer og kunder. Stay tuned!
